出自：电脑商情在线  时间：2007-09-12 15:57:43  

                                                                                     作者：姚春满 叶景华     编辑：水天岚   

依托品牌优势 打造诚信渠道
杭州长江电子有限公司 总经理 虞伟康

    杭州长江电子有限公司成立于1997年，目前与台湾众誉电子有限公司建立长期的合作伙伴关系，成为著名品牌“双飞燕”和“X7”系列产品的浙江省总代理。现在经营“双飞燕”和“X7”两种品牌。产品包括键盘、鼠标、机箱、电源、摄像头、音箱、MP4、集线器、耳机等系列产品。

    为了打击假冒伪劣产品，维护核心经销商、分销商以及广大消费者的利益。最近，长江公司从2007年9月份起大力打造双飞燕、X7品牌诚信经销商团队，并且推出双飞燕“正品放心柜”和“X7精品展示柜”。

    双飞燕公司在产品的销售渠道方面，由上自下，由总代理到基层经销商，双飞燕公司在每一个环节都在执行着“诚信经销商”的概念，杜绝假冒伪劣产品的浸入。他们用行动向世人展示了什么是诚信，什么是诚信经商，什么是专业品质。

    “对于品牌产品来说，受到的最大威胁来源于假冒伪劣产品的冲击。我们决心做‘放心柜’，开‘放心店’，并且将放心柜、放心店公布于众，主要也是为了维护经销商和消费者的合法利益，利用‘诚信’来更好的塑造双飞燕品牌形象，依托品牌优势，打造诚信渠道，实现‘大家一起飞’”的最高理念。

    “诚信经销商”概念的提出，将会是一个具有重大意义的里程碑。依着专业品质，依着吃亏服务，依着诚信精神，双飞燕公司将会把诚信之路继续延伸下去！

深耕市场 细分渠道
浙江龙捷科技总经理 沈立刚

    自从浙江龙捷科技操盘AOC显示器后，AOC显示器在浙江地区整体的量在不断上升。在今年上半年，曾经有两个月单月销量突破3万台。
    目前，AOC显示器渠道在浙江全省覆盖，几乎所有的县市都有AOC的渠道。在渠道建设上采用的是区域制，将浙江地区总共分为3个区：温州区、宁波区和杭州大区。其中，在温州市和宁波市，龙捷科技都设有AOC显示器销售平台，其它地区由浙江龙捷科技直接管理。
    沈总告诉记者，“AOC显示器品质不错，但是品牌知名度不高，因此只有依托渠道，才能走更多的量。”因此，对于渠道建设，浙江龙捷科技特别重视，并且还提出了“1.5级经销商”概念。
   “对于渠道，我们要深耕细作。‘1.5级经销商’的加入，让我们不仅与下级渠道沟通得到进一步加强，同时也给渠道引入了竞争机制。我们的最终目的就是打造出一个有层次的渠道模式直接到终端客户。”
    在杭州、温州、宁波等一些大城市，DIY市场的容量也在逐渐呈现出饱和状态。AOC显示器如何依托渠道的优势，更深的去开拓市场，成为了关键。

主动出击 打造公司品牌形象
杭州万联电子有限公司总经理 彭庆刚

    目前，杭州万联是华硕笔记本电脑浙江省分销商、明基笔记本电脑浙江地区分销商、富士通笔记本电脑浙江省分销商。同时，还是方正笔记本电脑浙江省专项代理商，联想、HP、IBM、三星等笔记本电脑签约代理商。经过10年发展，杭州万联成为了一家集计算机产品批发、零售、系统集成、软件开发、技术培训以及维修服务于一体的高新科技企业。
   该公司的彭总认为，“以用心服务为基础，依托店面，做好专业形象，可以更容易引导消费者接受笔记本产品。同时随着产品出货量的增长，也带动了公司的成长。”
    随着竞争的加剧，打造公司品牌迫在眉睫。
   “选择万联，信任万联，”彭总告诉记者，“无论是针对消费者，还是下级渠道，杭州万联都在积极地将公司打造成品牌。” 在杭州的众多电脑公司，多数依托产品品牌生存。其实，从长远发展来看，还是打出公司品牌才为上计，而杭州万联已经早先一步，正在朝着这个方向前行。

让服务说话
淳安科海电脑有限公司总经理 朱建良

    淳安科海电脑有限公司1994年成立，目前拥有员工13个人，电脑方面主做方正和HP品牌电脑，此外还做办公设备和系统集成。进货渠道以杭州为主。
    淳安科海电脑秉承“靠服务赢得客户”的理念，所以在选择品牌时非常注重服务，厂家对产品的服务到位经销商销售起来就无后顾之忧。“选择方正品牌，最主要看重它售后有保证，客户电脑问题，厂家会上门维修。软件方面，给用户承诺一年上门服务，使客户用的放心。”朱经理说：“软、硬件使用起来都不用愁，客户自然就满意了。”
    大家都知道服务很重要，但真正要做到这一点其实并不容易，象科海也面临以下困惑“我们承诺的是一年上门维护，但一年后客户依然觉得是应该免费的。”怎样转变客户的思路是需要去攻破的难题。

从产品销售向技术服务转型
富阳新宇电脑公司经理 张海涛

    富阳新宇1999年成立，9个员工，业务做的比较杂，耗材数码产品、组装机都在做，联想、TCL等品牌电脑做的比较多，以零售为主。
    公司要发展，就一定要做好售后服务，让客户满意是成功的关键。现在新宇电脑的大部分员工是技术服务人员，销售很少。给客户提供一年免费维护。同时也推出很多收费服务，客户满意后收费。
   张经理说“富阳没有大学，7、8月是淡季，销售额越来越少。而且近两年随着宏图三胞、国美、永乐和本地的家电卖场的加入，整机销量下滑厉害，对销量冲击很大，但技术服务方面上升很快。主要服务内容有硬件维修、软件维护、病毒查杀、配置系统，还有教客户上网等培训类。”
    随着公司技术力量的提高，服务越来越得到客户的肯定，往技术服务方面发展自然而然成为了新宇电脑新的发展方向。提高技术服务人员素质显得尤为重要，所以公司经常会做内部培训，还将员工送到杭州培训，送到浙大盘石、水木华力等在杭州做得比较好的公司去学习。

以人为本 尊重人才
富阳中科计算机网络工程有限公司总经理 陈士泉

    富阳中科目前主营联想全系列产品、DELL、IBM、HP等网络工程、配件批发,公司于2003年3月成立，目前共有员工29名。下辖一个联想专卖店和一个IT大卖场。现在富阳约有70多家电脑公司店面，普遍都是小规模，电脑公司大街小巷都有，很散，形成规模的大公司屈指可数，富阳中科计算机网络工程有限公司算是其中的佼佼者

    公司陈士泉总经理认为自己取得的成功的经验为：以人为本，尊重人才，团结、和谐的工作氛围。在这样的理念指导下，公司发展形势良好。争取成为富阳地区有影响力的企业之一是富阳中科计算机网络工程有限公司的奋斗目标。
    富阳地区前三强规模在20人以上，其余均在10人左右或以内，目前赢利状况一般。陈总指出：“富阳离杭州很近，导致几乎三分之一的客源会流失到杭州，市场供货及时性也不够。”同时富阳的IT企业间沟通较少，大家各自相对独立，想引导富阳IT整体的发展同行业间的交流也相当重要。

站在客户角度考虑问题，努力做好服务
建德市华洋办公设备有限公司经理 张春娇

    建德市华洋办公设备有限公司成立于2002年4月，虽然成立至今也只有短短五年多，但发展迅速，目前已经拥有35个员工，已是当地电脑公司里的佼佼者了。
    华洋办公是一家包括维修类服务的以办公设备为主的电脑公司，品牌电脑为辅。办公设备主要代理理光、科尼卡、美能达、京瓷、得实等办公设备及相关耗材；品牌机主要是做方正、HP。公司秉承：以人为本，换位思考的经营理念，平时尽量站在客户的角度考虑问题，努力做好服务。张经理觉得这是公司发展成功的关键。
    张经理有一个目标，要把公司做成当地最大。办公设备和品牌电脑目前都已经在做了，接下去想增加些软件及监控和安防工程方面的产品来做。
    问及建德市的电脑公司规模情况，张经理介绍说：“建德市总共约有30多家电脑公司，公司规模不大，有点规模的一般十多个员工，有些只有三人左右的小公司。做得较大些的有华洋、国品、超越、龙山、科新。”

把人做好 生意就好
临安军刚电脑科技有限公司  总经理 马军刚

    临安军刚电脑科技有限公司的总经理马军刚，97年进入电脑行业，从规模很小的商行开始做，直到05年正式注册临安军刚电脑科技有限公司，使公司规模得到了进一步提升。目前，公司发展到13名员工，产品涉及到整机、办公设备、网络产品等，在政府行业有着较强的行业优势。
    问及成功经验，马总的回答很简单：“把人做好，生意就好了。”现在军刚电脑凭借自己的技术服务力量，客户都是会自动找上门来，基本上业务方面是不需要愁了，照马总的话说：拼价格的时代已经过去了，现在是比服务的时代了。那愁的是什么？人才！采访过程中马总一再的强调人才不够用，公司想进一步扩展零售业的份额，目前也已有一个800平米的场地在谈，但唯一担心不够用的就是人才。
   马总还有一个希望，“很多地方都有自己的电脑城，但临安还没有。其实也办过，只是都没成功”，马总说：“我们对当地市场非常熟悉且有自己在当地的优势，希望也能通过你们帮忙寻找到有专业连锁电脑城经验的公司合伙把电脑城办起来。”
    在临安共有56家电脑公司，上点规模约有五六家，其中商场类的以零售为主，做得较好的有家电城、临安广远、临安金大；象军刚、创新、新思维等是属于专业的电脑公司里做得较好的，在行单方面更有优势，基本上70~80%的政府行单都是由这两家做的。主要原因应该是产品线全一些，技术服务力量也更强些。

客户群强势  高端产品服务能力急需提高
桐庐新纪计算机有限公司总经理 杨春九

    桐庐新纪计算机有限公司成立于2000年，发展至今已有30来个员工，规模实力已是稳居桐庐电脑市场的第一。桐庐新纪主做联想、IBM品牌机、笔记本，佳能复印机，联想一体机，SONY、日立投影机等外设办公类产品。
    杨总告诉笔者，“我们成功接下了远程教育的单子，同时也是政府的协议供货商。”新纪的客户涵盖范围全，包括教育、企业、政府、零售都有，并且在桐庐设有两个联想专卖店。杨总表示：“在电脑和外设方面目前我们做得已是不错，但还想在高端产品上有所突破，集成类产品和软件代理方面要加强。”
    桐庐新纪计算机有比较强的客户群，很多都是几个亿年营业额的大公司。但在大产品的技术服务方面杨总自己也觉得还跟不太上，这点多少限制了公司的发展，接下去想在这方面取得突破。笔者认为，还是需要找到好的产品，由厂家通过培训来带动电脑公司总体技术服务力量的提升。这样厂家、经销商才能实现共赢。

通过老客户介绍带来新客户，服务很重要
桐庐县创业电脑总经理 蒋松梁

    桐庐县创业电脑成立于2004年成立，目前共有5个员工，主做清华紫光电脑。公司业务主要以零售为主，在政府和行单方面力量比较薄弱。蒋总说：“政府采购我们也去，但是效果不大。”
    蒋总认为，对客户问题处理及时一点，通过老客户介绍带来新客户，电脑行业服务很重要。接下去还是要继续努力去做服务，同时还考虑多增加些品牌来做，希望能利用一线品牌带动清华紫光的销量。
    桐庐县目前为止还没有电脑市场，都是以街面为主。大大小小约有五六十家电脑公司，大部分都是十几二十几平米营业房，三四个人的规模，规模大些的电脑公司主要也是做品牌机多些。